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【医疗托管】医院用户烧钱没效果,很多企业都犯一样的错误

2018-05-07 10:20


案例:湛江澳泰整形医院

竞价烦恼:每天账户消耗很多钱,虽然也有一定的订单,但是一直处于亏损状态。也就是企业常说的百度竞价烧钱没效果

业务范围:去胎记、祛斑、隆鼻隆胸整形、双眼皮整形、妇科整形等整形美容服务

1小时诊断账户问题:关键词定位错误,账户有大量转化率不高的词



下面亿站借用靶心成交法来和大家分析这个用户的问题所在。

简单点说,竞价就是围绕着五种人群展开的,而这五种人群也是消费者购买的全过程。读懂了这五个过程,就等于向成功的竞价迈出一大步!




竞价靶心

第一步:产生需求。

需求都是从问题产生的

这一层的搜索用户就相当于靶心最外面的一层,也是最多人搜索的一层,例如隆胸医院的这层用户一般搜索的问题一般是“胸太小了怎么回事?”、“胸小什么原因?”

用户搜索这个词不一定有隆胸需求,用户可能只想知道胸小的原因。并不是需要购买产品和隆胸。

亿站在帮这类医院做医疗竞价托管的时候发现,很多医院把这类词当成核心词,大量的投入高价广告,这是错误的竞价方式。
因为这个阶段的搜索人群绝大部分人都不是你的客户

钱都没花在刀刃上,白白浪费了大量的广告费。
这也是为什么很多人说百度推广烧钱没效果的主要原因。








第二步:了解解决方案

这一层搜索人群算是准客户,为什么是准客户呢?而不是精准客户呢?

举个例子:你是卖丰胸膏产品的。

而第二阶段搜索的人群有以下几种情况:

1、不想花钱,只想找些免费的隆胸方法。
2、对丰胸膏印象不好,不打算买药丰胸的。
3、只相信正规的整形机构。
4、只相信国药准治的产品。

通过以上的分析,这种词大部分是无法有转化效果,真正能转化的只有其中的“
一丢丢”!而这“一丢丢”才是你的客户,其他一大半都不是。


可想而知,如果不注重分析,优化竞价策略,筛选这部分有效客户,最终的结果就是烧了钱,却连“一丢丢”的客户都转化不了,你就等着老板哭晕在厕所里面吧







第三步:深入认知


第三层搜索用户对解决自身的问题途径有了初步的了解,这个阶层的人群会对其中的一些途径进行更深入的了解

接着上面的丰胸例子,
这一层用户通过前两次搜索,已经知道了解决自身问题的几种途径:

猪脚炖花生 (食材食谱)  ,俯卧撑丰胸(运动),bra(内衣),隆胸手术(医院),丰胸膏(药品).........

再例如:想学编程类的用户到了这一层,就知道编程可以通过学习以下这些语言:

java、python、php、前端、c+、vb等等。


不同的行业,解决问题的途径数目不一样,有的多有的少,有时候用户看到这么多途径都不知道选择哪一个比较好,那么这时候怎么办呢?


用户就会对其中某一个感兴趣的解决方案进行第三步搜索。这样就有了我们的推广营销的第三步———深入认知


第三层的搜索用户一般会在百度上面对某个解决自身问题的方法进行深入了解。


如:丰胸食谱管用?、食谱丰胸靠谱吗?等等;java编程难学吗?java工资高吗?等等


如果你是卖丰胸食谱的,或者做java培训的,到了这一层的用户,你就要开始重点营销了。


例如:强调丰胸食谱相对其它丰胸方法优势在哪里?效果明显、见效快、外用安全、不麻烦等等......目的是让用户打消使用其它丰胸方式的念头。


同理,如果你是做java培训学校的,面对这一层搜索用户,你首要的任务是对他强调java相比其它语言的优势在哪里、工资高、未来趋势好,而不是吹自己企业多厉害、成立多少年、有多少学员........这些信息还不是这个阶段的人群想看的,因为他还没决定学哪种语言。用户还没到筛选企业的时候,就不能把重点放在企业优势宣传上。






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第四步:购买决策

到了这一层,用户基本已确定解决自身问题的方式,搜索的关键词方向也很明确了。

例如学编程已经决定了学java,他会搜索:“
学java学费多少钱”,“深圳学java学校”,“深圳哪些学java学校比较好”。

例如机械设备会搜索:“
泵车价格”、“泵车多少钱”,“山东泵车厂家”。

这个阶段的用户成交率是很高的,因为这个阶段的用户不是在对比解决问题的方式,而是直接找卖家,谁抓住他的痛点,谁就可以赢得客户




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第五步:确认购买阶段


确认购买阶段,也就是靶心,这五个搜索阶段里数量最少、成交率最高的搜索人群。

这个阶段用户会怎么搜呢?

例如用户想学seo营销推广的相关知识。

这个阶段会搜索:

       邓煌生seo培训和*****seo培训哪个好?(对比词)
        邓煌生的seo培训怎么样?有用吗?(口碑词)
        邓煌生seo(品牌词)


竞价靶心

 
做竞价,最好先从核心词开始做,也就是第三步、第四步、第五步这3个搜索层的用户。深入了解、购买决策、确认购买这三层用户稳定后,再做第一步、第二步的这两层搜索群体的推广;

理由是核心词是在考验公司团队转化能力运营能力网页质量创意质量等等,
因为如果连核心词都做不好,你拓词做第一层和第二层的用户100%是亏本的,而且得更多!

有的企业做竞价,每天都在赚钱。有的企业做竞价,每天都在亏钱,竞价烧钱没效果。是搜索引擎的原因还是企业本身的原因?

问题很简单,这就好比有人听说朋友开公司亏钱了,然后就觉得开公司都是亏钱一样的道理。做竞价不赚钱,就是你的方式不对。


 

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